保險(xiǎn)代理人的前世今生

一、保險(xiǎn)代理人制度是舶來(lái)品?

現(xiàn)代保險(xiǎn)起源于意大利，形成于英國(guó)。

在發(fā)現(xiàn)美洲新大陸后，英國(guó)的海上貿(mào)易迅速發(fā)展，海運(yùn)保險(xiǎn)需求旺盛，保險(xiǎn)的中心逐漸轉(zhuǎn)移到英國(guó)。

1762年，世界上第一家現(xiàn)代意義上的人壽保險(xiǎn)公司——英國(guó)公平保險(xiǎn)社成立，他們首次使用生命表為保單定價(jià)。

1792年，保險(xiǎn)代理人第一次出現(xiàn)。

由于快速發(fā)展，倫敦中心市場(chǎng)幾乎被公平社壟斷，其他保險(xiǎn)公司很難在倫敦市中心獲取利潤(rùn)。

威斯敏斯特保險(xiǎn)公司另辟蹊徑，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了倫敦郊區(qū)的客戶群體。但當(dāng)時(shí)交通不便，員工不可能到郊區(qū)去推銷。

于是，威斯敏斯特保險(xiǎn)公司第一個(gè)采用了保險(xiǎn)代理人模式。他們雇傭郊區(qū)有社會(huì)地位的人，比如銀行家、商人、律師等作代理人，得益于受人尊敬的身份，他們很容易把保險(xiǎn)推銷出去。

1840年，美國(guó)建立了現(xiàn)代的保險(xiǎn)代理人制度。

當(dāng)時(shí)，美國(guó)學(xué)習(xí)英國(guó)的相互制保險(xiǎn)制度，成立了大量的相互制保險(xiǎn)公司。

相互制保險(xiǎn)公司，消費(fèi)者不僅是公司的客戶同時(shí)也是公司的所有人，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

為了增加保費(fèi)收入，相互制保險(xiǎn)公司開始招募大量需要靠傭金養(yǎng)家糊口的人作保險(xiǎn)代理人。

傭金是這些代理人唯一的收入來(lái)源，因此他們挨家挨戶上門去推銷保險(xiǎn)，銷售了大量保單，獲得了可觀的收入。

相互制保險(xiǎn)公司借助保險(xiǎn)代理人制度搶占了市場(chǎng)份額，其他股份制保險(xiǎn)公司也紛紛效仿，保險(xiǎn)代理人制度在美國(guó)不斷扎根完善。

二、代理人在中國(guó)是怎樣發(fā)展的？

1、中國(guó)臺(tái)灣

上世紀(jì)60年代，臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)開始發(fā)展。

1962年以后，臺(tái)灣地區(qū)放寬壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入，允許設(shè)立民營(yíng)保險(xiǎn)公司，并執(zhí)行較為嚴(yán)格的代理人登記制度。

1986年臺(tái)灣地區(qū)放開外資壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇；

1992 年的新《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施正式確立了臺(tái)灣地區(qū)代理人的法律地位。

2019年底，臺(tái)灣地區(qū)共有39萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，第三方代理人已成為臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)的重要渠道，2019年占簽單保費(fèi)的 28.4%。

2、中國(guó)內(nèi)地

1992年9月，經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司，將保險(xiǎn)代理人制度帶入了內(nèi)地。

1995年《保險(xiǎn)法》確立了代理人制度的法律地位。

1996年12月，人民銀行在各地組織代理人資格考試，代理人成為新生的特許職業(yè)。

2002年，保監(jiān)會(huì)要求新招代理人必須持代理人資格證書上崗，新公司和新設(shè)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到代理人100%持證才能開業(yè)。

2015年 6 月代理人資格考試取消，行業(yè)代理人數(shù)量迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

三、代理人是保險(xiǎn)公司的員工嗎

個(gè)人保險(xiǎn)代理人并不是保險(xiǎn)公司的員工。

代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理人合同，而不是勞動(dòng)合同，因此他們之間只是委托代理的關(guān)系，而不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系。

他們只是受保險(xiǎn)公司的委托，銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，從而賺取傭金。

保險(xiǎn)代理人沒(méi)有五險(xiǎn)一金，他們的收入主要來(lái)自銷售保險(xiǎn)所得傭金及團(tuán)隊(duì)發(fā)展的利益。

由于沒(méi)有勞動(dòng)合同的約束，代理人的穩(wěn)定性非常弱。從業(yè)5年以上的保險(xiǎn)代理人，絕大部分都有跳槽同業(yè)的經(jīng)歷，極少有人能從一而終。

四、代理人的收入和地位如何？

從業(yè)門檻低、時(shí)間相對(duì)自由、收入上不封頂、行業(yè)前景廣闊……

很多人滿懷憧憬加入保險(xiǎn)代理人的大軍。

然而整個(gè)行業(yè)快速進(jìn)出的洗牌，能站在金字塔尖上的只有少數(shù)人。

當(dāng)代理人消耗完自己的熟人資源，順利度過(guò)3個(gè)月（親友單）、1年（朋友圈及較近關(guān)系開發(fā)完）后，如果不發(fā)展代理人下級(jí)，基本就走到了職業(yè)盡頭。

都說(shuō)賣保險(xiǎn)是暴利，而事實(shí)上大多數(shù)代理人并沒(méi)有底薪，他們的收入全部來(lái)源于傭金，不簽單就意味著沒(méi)收入。

另外由于保險(xiǎn)代理人的身份，既不是員工也不是個(gè)體工商戶，他們需要同時(shí)繳納營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅（稅改前）。

《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，有69%的在受訪者月收入不足1萬(wàn)，四成以上代理人的月收入在6000元以下。

另外，在行業(yè)發(fā)展初期準(zhǔn)入門檻不高，保險(xiǎn)代理人缺乏專業(yè)知識(shí)，無(wú)法為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，使代理人面臨著不被認(rèn)同的尷尬局面。

隨著大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高，外界對(duì)保險(xiǎn)代理人的有色眼鏡正在慢慢摘下。

保險(xiǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了“潛力股”，80、90后逐步成為消費(fèi)主體，漸長(zhǎng)的危機(jī)意識(shí)以及較強(qiáng)的自主篩選和學(xué)習(xí)能力讓他們開始主動(dòng)尋求保險(xiǎn)。

越來(lái)越多有專業(yè)背景的碩博高知、海歸精英加入保險(xiǎn)行業(yè)，服務(wù)水平和客戶滿意度也在提升。

五、代理人制度是傳銷模式嗎？

由于都采用金字塔模式，保險(xiǎn)代理人制度常被拿來(lái)與傳銷相比，其實(shí)二者有著本質(zhì)的區(qū)別。

合法性：

保險(xiǎn)是通過(guò)精算技術(shù)科學(xué)定價(jià)的產(chǎn)品,是合法的金融服務(wù)，由中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)審批和備案；

而傳銷則以宣傳或承諾高額回報(bào)為誘餌，巧立名目或以產(chǎn)品變相收取不等價(jià)、不客觀的費(fèi)用等手段進(jìn)行非法集資。

獲利方式：

代理人制度以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，銷售保險(xiǎn)賺取傭金；

傳銷組織靠“拉人頭”，只有發(fā)展下線才能給自己帶來(lái)利益。

組織結(jié)構(gòu)：

傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的組織架構(gòu)中，通常被分為四到五個(gè)級(jí)別，層級(jí)越高，分配到的利益越多。

而傳銷，是通過(guò)對(duì)被發(fā)展的下線及其直接、間接發(fā)展的人員數(shù)量，或銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益。

六、代理人未來(lái)發(fā)展方向？

2020年，新冠疫情導(dǎo)致隔離措施和社交行為的改變，傳統(tǒng)代理人的展業(yè)模式，如地推、社區(qū)活動(dòng)、上門推銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式幾乎停滯，導(dǎo)致壽險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)量下滑，顯著影響壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)。

有24.4%的代理人表示，收入與新冠疫情前相比下滑超過(guò)40%，更是有14.3%代理人的新客戶收入下滑超過(guò)60%。

面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，代理人紛紛開始嘗試數(shù)字化渠道展業(yè)，如利用抖音、快手等短視頻平臺(tái)營(yíng)造生態(tài)社區(qū)蓄客，通過(guò)微博、小紅書等平臺(tái)分享經(jīng)驗(yàn)或文宣內(nèi)容以培養(yǎng)客戶粘性，維持客戶 活躍度等。

疫情的沖擊下，壽險(xiǎn)行業(yè)同時(shí)面臨“?！迸c“機(jī)”。

盡管人身保險(xiǎn)整體增長(zhǎng)乏力，但健康險(xiǎn)與意外險(xiǎn)卻勢(shì)頭更勁。調(diào)查問(wèn)卷顯示，疫情期間有八成消費(fèi)者對(duì)健康險(xiǎn)的興趣提高，七成對(duì)重疾險(xiǎn)興趣增加。

同時(shí)在保險(xiǎn)市場(chǎng)整體放緩的背景下，數(shù)字化平臺(tái)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，不少保險(xiǎn)公司也開始采取行動(dòng)，加速了數(shù)字化進(jìn)程，包括線上咨詢、線上展業(yè)、線上出單、線上服務(wù)以及代理人線上增員和線上培訓(xùn)，提升企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

比如平安就推出了 SAT 模式（social-agent-telephone），為代理人線上經(jīng)營(yíng)賦能：

#01 幫助代理人獲客

招募專業(yè)團(tuán)隊(duì)生成內(nèi)容供代理人轉(zhuǎn)發(fā)到社交平臺(tái)，并支持他們?cè)诙兑舻華PP上直播，幫助其樹立個(gè)人品牌，形成自身私域流量。

同時(shí)，整合集團(tuán)資源，通過(guò)在其他子公司的官網(wǎng)或APP上嵌入跳轉(zhuǎn)鏈接獲取潛在客戶，并推送給代理人。

#02 幫助代理人了解客戶

當(dāng)潛在客戶點(diǎn)擊并瀏覽了代理人轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容鏈接后，公司通過(guò)分析瀏覽痕跡來(lái)判斷客戶的興趣偏好，識(shí)別客戶需求，生成銷售線索反饋給代理人。

#03 提升客戶粘度

基于金管家APP打造了育兒圈、保險(xiǎn)圈、理財(cái)圈等 7 大圈子，每個(gè)圈子都是一個(gè)微社群，通過(guò)圈子的活動(dòng)及內(nèi)容，激發(fā)客戶的興趣并提升APP使用頻次和粘度，從而強(qiáng)化客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品或其他服務(wù)的意愿。

#04 提升服務(wù)專業(yè)度

給予代理人強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備支持，與客戶的溝通中如遇難題，代理人可以使用智能機(jī)器人獲得準(zhǔn)確的回復(fù)。

平安的嘗試只是行業(yè)的一個(gè)縮影。

放眼未來(lái)，金字塔式營(yíng)銷模式向扁平化、互聯(lián)網(wǎng)化模式過(guò)渡已經(jīng)勢(shì)在必然。

來(lái)源：財(cái)富菁英匯
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