保險代理人的前世今生

一、保險代理人制度是舶來品?

現(xiàn)代保險起源于意大利，形成于英國。

在發(fā)現(xiàn)美洲新大陸后，英國的海上貿(mào)易迅速發(fā)展，海運(yùn)保險需求旺盛，保險的中心逐漸轉(zhuǎn)移到英國。

1762年，世界上第一家現(xiàn)代意義上的人壽保險公司——英國公平保險社成立，他們首次使用生命表為保單定價。

1792年，保險代理人第一次出現(xiàn)。

由于快速發(fā)展，倫敦中心市場幾乎被公平社壟斷，其他保險公司很難在倫敦市中心獲取利潤。

威斯敏斯特保險公司另辟蹊徑，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了倫敦郊區(qū)的客戶群體。但當(dāng)時交通不便，員工不可能到郊區(qū)去推銷。

于是，威斯敏斯特保險公司第一個采用了保險代理人模式。他們雇傭郊區(qū)有社會地位的人，比如銀行家、商人、律師等作代理人，得益于受人尊敬的身份，他們很容易把保險推銷出去。

1840年，美國建立了現(xiàn)代的保險代理人制度。

當(dāng)時，美國學(xué)習(xí)英國的相互制保險制度，成立了大量的相互制保險公司。

相互制保險公司，消費(fèi)者不僅是公司的客戶同時也是公司的所有人，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)。

為了增加保費(fèi)收入，相互制保險公司開始招募大量需要靠傭金養(yǎng)家糊口的人作保險代理人。

傭金是這些代理人唯一的收入來源，因此他們挨家挨戶上門去推銷保險，銷售了大量保單，獲得了可觀的收入。

相互制保險公司借助保險代理人制度搶占了市場份額，其他股份制保險公司也紛紛效仿，保險代理人制度在美國不斷扎根完善。

二、代理人在中國是怎樣發(fā)展的？

1、中國臺灣

上世紀(jì)60年代，臺灣地區(qū)壽險開始發(fā)展。

1962年以后，臺灣地區(qū)放寬壽險業(yè)的經(jīng)營準(zhǔn)入，允許設(shè)立民營保險公司，并執(zhí)行較為嚴(yán)格的代理人登記制度。

1986年臺灣地區(qū)放開外資壽險公司準(zhǔn)入，行業(yè)競爭加劇；

1992 年的新《保險法》頒布實施正式確立了臺灣地區(qū)代理人的法律地位。

2019年底，臺灣地區(qū)共有39萬壽險業(yè)務(wù)員，第三方代理人已成為臺灣地區(qū)壽險保費(fèi)的重要渠道，2019年占簽單保費(fèi)的 28.4%。

2、中國內(nèi)地

1992年9月，經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，美國友邦保險公司在上海設(shè)立分公司，將保險代理人制度帶入了內(nèi)地。

1995年《保險法》確立了代理人制度的法律地位。

1996年12月，人民銀行在各地組織代理人資格考試，代理人成為新生的特許職業(yè)。

2002年，保監(jiān)會要求新招代理人必須持代理人資格證書上崗，新公司和新設(shè)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到代理人100%持證才能開業(yè)。

2015年 6 月代理人資格考試取消，行業(yè)代理人數(shù)量迎來爆發(fā)式增長。

三、代理人是保險公司的員工嗎

個人保險代理人并不是保險公司的員工。

代理人與保險公司簽訂的是代理人合同，而不是勞動合同，因此他們之間只是委托代理的關(guān)系，而不存在勞動雇傭關(guān)系。

他們只是受保險公司的委托，銷售保險公司的產(chǎn)品，從而賺取傭金。

保險代理人沒有五險一金，他們的收入主要來自銷售保險所得傭金及團(tuán)隊發(fā)展的利益。

由于沒有勞動合同的約束，代理人的穩(wěn)定性非常弱。從業(yè)5年以上的保險代理人，絕大部分都有跳槽同業(yè)的經(jīng)歷，極少有人能從一而終。

四、代理人的收入和地位如何？

從業(yè)門檻低、時間相對自由、收入上不封頂、行業(yè)前景廣闊……

很多人滿懷憧憬加入保險代理人的大軍。

然而整個行業(yè)快速進(jìn)出的洗牌，能站在金字塔尖上的只有少數(shù)人。

當(dāng)代理人消耗完自己的熟人資源，順利度過3個月（親友單）、1年（朋友圈及較近關(guān)系開發(fā)完）后，如果不發(fā)展代理人下級，基本就走到了職業(yè)盡頭。

都說賣保險是暴利，而事實上大多數(shù)代理人并沒有底薪，他們的收入全部來源于傭金，不簽單就意味著沒收入。

另外由于保險代理人的身份，既不是員工也不是個體工商戶，他們需要同時繳納營業(yè)稅和個人所得稅（稅改前）。

《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，有69%的在受訪者月收入不足1萬，四成以上代理人的月收入在6000元以下。

另外，在行業(yè)發(fā)展初期準(zhǔn)入門檻不高，保險代理人缺乏專業(yè)知識，無法為客戶提供針對性的服務(wù)，使代理人面臨著不被認(rèn)同的尷尬局面。

隨著大眾保險意識的提高，外界對保險代理人的有色眼鏡正在慢慢摘下。

保險市場迎來了“潛力股”，80、90后逐步成為消費(fèi)主體，漸長的危機(jī)意識以及較強(qiáng)的自主篩選和學(xué)習(xí)能力讓他們開始主動尋求保險。

越來越多有專業(yè)背景的碩博高知、海歸精英加入保險行業(yè)，服務(wù)水平和客戶滿意度也在提升。

五、代理人制度是傳銷模式嗎？

由于都采用金字塔模式，保險代理人制度常被拿來與傳銷相比，其實二者有著本質(zhì)的區(qū)別。

合法性：

保險是通過精算技術(shù)科學(xué)定價的產(chǎn)品,是合法的金融服務(wù)，由中國銀保監(jiān)會審批和備案；

而傳銷則以宣傳或承諾高額回報為誘餌，巧立名目或以產(chǎn)品變相收取不等價、不客觀的費(fèi)用等手段進(jìn)行非法集資。

獲利方式：

代理人制度以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，銷售保險賺取傭金；

傳銷組織靠“拉人頭”，只有發(fā)展下線才能給自己帶來利益。

組織結(jié)構(gòu)：

傳統(tǒng)保險代理人的組織架構(gòu)中，通常被分為四到五個級別，層級越高，分配到的利益越多。

而傳銷，是通過對被發(fā)展的下線及其直接、間接發(fā)展的人員數(shù)量，或銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益。

六、代理人未來發(fā)展方向？

2020年，新冠疫情導(dǎo)致隔離措施和社交行為的改變，傳統(tǒng)代理人的展業(yè)模式，如地推、社區(qū)活動、上門推銷等傳統(tǒng)營銷方式幾乎停滯，導(dǎo)致壽險新單業(yè)務(wù)量下滑，顯著影響壽險業(yè)績。

有24.4%的代理人表示，收入與新冠疫情前相比下滑超過40%，更是有14.3%代理人的新客戶收入下滑超過60%。

面對業(yè)績壓力，代理人紛紛開始嘗試數(shù)字化渠道展業(yè)，如利用抖音、快手等短視頻平臺營造生態(tài)社區(qū)蓄客，通過微博、小紅書等平臺分享經(jīng)驗或文宣內(nèi)容以培養(yǎng)客戶粘性，維持客戶 活躍度等。

疫情的沖擊下，壽險行業(yè)同時面臨“危”與“機(jī)”。

盡管人身保險整體增長乏力，但健康險與意外險卻勢頭更勁。調(diào)查問卷顯示，疫情期間有八成消費(fèi)者對健康險的興趣提高，七成對重疾險興趣增加。

同時在保險市場整體放緩的背景下，數(shù)字化平臺逆勢增長。

與此同時，不少保險公司也開始采取行動，加速了數(shù)字化進(jìn)程，包括線上咨詢、線上展業(yè)、線上出單、線上服務(wù)以及代理人線上增員和線上培訓(xùn)，提升企業(yè)整體經(jīng)營效率和市場競爭力。

比如平安就推出了 SAT 模式（social-agent-telephone），為代理人線上經(jīng)營賦能：

#01 幫助代理人獲客

招募專業(yè)團(tuán)隊生成內(nèi)容供代理人轉(zhuǎn)發(fā)到社交平臺，并支持他們在抖音等APP上直播，幫助其樹立個人品牌，形成自身私域流量。

同時，整合集團(tuán)資源，通過在其他子公司的官網(wǎng)或APP上嵌入跳轉(zhuǎn)鏈接獲取潛在客戶，并推送給代理人。

#02 幫助代理人了解客戶

當(dāng)潛在客戶點(diǎn)擊并瀏覽了代理人轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容鏈接后，公司通過分析瀏覽痕跡來判斷客戶的興趣偏好，識別客戶需求，生成銷售線索反饋給代理人。

#03 提升客戶粘度

基于金管家APP打造了育兒圈、保險圈、理財圈等 7 大圈子，每個圈子都是一個微社群，通過圈子的活動及內(nèi)容，激發(fā)客戶的興趣并提升APP使用頻次和粘度，從而強(qiáng)化客戶購買保險產(chǎn)品或其他服務(wù)的意愿。

#04 提升服務(wù)專業(yè)度

給予代理人強(qiáng)大的知識儲備支持，與客戶的溝通中如遇難題，代理人可以使用智能機(jī)器人獲得準(zhǔn)確的回復(fù)。

平安的嘗試只是行業(yè)的一個縮影。

放眼未來，金字塔式營銷模式向扁平化、互聯(lián)網(wǎng)化模式過渡已經(jīng)勢在必然。

來源：財富菁英匯
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