滿幫搶跑“貨運數(shù)字化第一股”，千億貨運市場混戰(zhàn)加劇

滿幫搶跑“貨運數(shù)字化第一股”，千億貨運市場混戰(zhàn)加劇

2021-06-22 22:50  記者：程子姣    編輯：徐超

來源：新京報貝殼財經

鏈接：https://www.bjnews.com.cn/detail/162437141114719.html

北京時間6月22日晚間，全球最大的數(shù)字貨運平臺滿幫集團正式登陸紐交所，股票代碼“YMM”，最終發(fā)行價為19美元/ADS。本次IPO，滿幫共計發(fā)行8250萬股美國存托股票（ADS)。按此計算，滿幫本次融資約16億美元。  

招股書顯示，2020年全年GTV(平臺總交易額)達1738億元，約占中國數(shù)字貨運平臺GTV總量的64%，訂單量達7170萬單，共計280萬卡車司機在平臺上完成貨運訂單，約占中國中重型卡車司機的20%。  

280萬卡車司機背后，滿幫帶著超200億估值赴美上市，其背后（IPO前）軟銀持有滿幫22.2%的股份，為最大機構投資方；紅杉中國和全明星投資基金則分別持有7.2%和4.9%的股份。  

據(jù)灼識咨詢（CIC）報告顯示，中國擁有世界上最大的公路運輸市場，2020年公路運輸市場總規(guī)模達到6萬億元，而其中數(shù)字貨運平臺的GTV總額僅占整個公路運輸市場的4%，預計2025年將增長至18%，市場的數(shù)字化改造空間巨大。  

一季度平臺總交易額超500億，公路物流成本高昂蘊含機會  

招股書數(shù)據(jù)顯示，滿幫2019年與2020年的營收分別為24.7億元與25.8億元，同比增長4.4%；其中貨運匹配服務帶來的營收從17.7億元進一步增長至19.5億元，同比提升10%。2020年增值服務為滿幫帶來6.3億元營收，貢獻近1/4的總營收占比。  

同時，滿幫扣除營業(yè)成本之后的毛利率從44%增長至49%，招股書顯示，現(xiàn)階段滿幫收入主要來源于其核心的貨運匹配服務及增值服務兩方面。  

基于非美國通用會計準則（Non-GAAP），滿幫在2020年已實現(xiàn)凈利潤2.81億元，2021年第一季度凈利潤達1.13億元，同比實現(xiàn)3.4倍的增長。  

2021年第一季度，滿幫GTV達515億元，同比增108%，實現(xiàn)營收8.67億元，同比增長近一倍。  

滿幫由江蘇運滿滿和貴州貨車幫于2017年合并而成，搭建了直連貨主與司機的線上數(shù)字貨運平臺，業(yè)務聚焦幫助貨主高效找車、司機快速找貨，減少卡車空駛及配貨等待時間，提升公路運輸效率。  

滿幫董事長兼CEO張暉在上市活動上表示，從成立的第一天開始，滿幫就是在無人區(qū)探索不曾有人探索過的土壤。中國公路網絡規(guī)模巨大，但兩端高度分散。傳統(tǒng)模式下，貨主常常需要花幾天的時間才能找到合適的司機，司機要空駛幾十上百公里到物流園找貨，效率低下。全國有一大批長尾貨主（需求端）和卡車司機（供給端）都是小微企業(yè)甚至是個人，信息極度不對稱，物流成本高昂。  

根據(jù)灼識咨詢報告，中國是世界上最大的公路運輸市場，2020年公路運輸市場總規(guī)模達到6萬億元。其中，整車和零擔運輸作為最大的細分市場，規(guī)模達到5.3萬億元，且預計到2025年，將進一步增長至6.5萬億元。  

但在公路運輸萬億級的市場規(guī)模之下，目前數(shù)字貨運平臺的滲透率仍舊低，根據(jù)CIC報告，2020年數(shù)字貨運平臺GTV總額僅占整個公路運輸市場的4%，預計2025年將增長至18%，整個市場的數(shù)字化機會巨大。  

先后經歷17輪融資，軟銀、紅杉等為主要股東  

依照慣例，此次上市滿幫同時還賦予了承銷商1237.5萬股ADS的超額配售權，這也意味著如果執(zhí)行“綠鞋機制”，滿幫此次IPO的募資規(guī)模至多可達到18億美元，公司估值超200億美元。  

此外，與此次IPO同步，安大略省教師退休金計劃（OTPP）和阿聯(lián)酋主權財富基金（Mubadala）將以私募配售（ConcurrentPrivatePlacement,CPP）的方式以IPO發(fā)行價合計認購滿幫2億美元等值股份。也就是說，伴隨此次上市，滿幫募資總規(guī)?；虺?0億美元。  

滿幫在上市前也經過了17輪（包括運滿滿、貨車幫）的融資。  

軟銀與紅杉為滿幫主要股東，在本次上市前的股權占比分別為22.2%與7.2%。高瓴自2015年投資了滿幫集團合并之前的前身以來，在6年的時間里也持續(xù)5輪跟進。  

此外，滿幫的過往投資方還包括光速中國、云鋒基金、GGV紀源資本、襄禾資本、老虎環(huán)球基金、鐘鼎資本、金沙江創(chuàng)投、元生資本、騰訊、CMC資本、BaillieGifford等國內外知名投資機構。  

同時，招股書還顯示，滿幫的管理團隊由多名互聯(lián)網及相關行業(yè)的資深人士組成。據(jù)招股書介紹，公司創(chuàng)始人、董事會主席兼CEO張暉，也是集團合并前江蘇運滿滿的創(chuàng)始人，曾在阿里巴巴B2B事業(yè)群工作7年，主攻toB業(yè)務。  

CFO蔡翀擁有超過12年的投行經驗，曾先后供職于HSBC、MorganStanley、Citigroup等一線頂級投行；CSO（首席戰(zhàn)略官）郭浪波及CRO（首席風險官）慎凱分別來自于百度與阿里巴巴，CCO（首席客戶官）王正洪曾就職于阿里巴巴和58集團。  

招股書顯示，截至2020年底，滿幫業(yè)務覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條。  

《2021中國物流行業(yè)圖譜》顯示，隨著我國工業(yè)進程的不斷加快，大宗商品運輸和工業(yè)生產原材料及半成品的運輸需求穩(wěn)步提升，我國物流行業(yè)穩(wěn)中向好。據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國社會物流總額達到298.0萬億元，從增速看，全年社會物流總額可比增長5.9%，增速比2018年回落0.5個百分點。  

物流行業(yè)由粗放轉為精細化運營，今明兩年將迎物流企業(yè)上市潮  

中研研究院研報顯示，我國公路物流經營主體規(guī)模小、數(shù)量多。全國公路物流企業(yè)有750多萬戶，平均每戶僅擁有貨車1.5輛，其中前20名企業(yè)所占市場份額不到2%，而美國的五大公路物流公司卻占據(jù)了美國60%的市場份額。從經營運作看，我國公路物流處于“散兵游勇”狀態(tài)，產業(yè)的組織化水平很低，90%以上的運力掌握在個體運營司機手中，行業(yè)集中度僅為1.2%左右。  

招股書顯示，在2021年第一季度，平臺貨主MAUs（月活躍用戶數(shù)）達122萬，完成運輸訂單2210萬單，均呈現(xiàn)出顯著增長態(tài)勢，相較2020年同期的增長率分別為67%、170%。2021年3月，滿幫平臺貨主MAUs（月活躍用戶數(shù)）已達140萬。  

東興證券研報顯示，物流行業(yè)持續(xù)而激烈的價格戰(zhàn)是相關企業(yè)集中上市的重要原因。但更深層次考慮，隨著行業(yè)利潤空間被價格戰(zhàn)壓縮，單純依靠價格競爭的邊際效應下降，需要價格與服務并重，粗放的燒錢補貼模式在度過初期擴張階段后必然會被逐步摒棄，轉而進入精細化運營的階段。  

物流領域成本的壓縮與服務質量的提升都嚴重依賴企業(yè)對關鍵物流節(jié)點和關鍵信息節(jié)點的投資，從而產生了巨大的資金需求，需要借助資本市場的力量，故物流行業(yè)頭部企業(yè)尋求上市是遲早的事。預計繼上一輪2015至2016年快遞類企業(yè)集中上市之后，今明兩年將迎來相關物流企業(yè)的上市潮。  

“鐵血”張暉：千億滿幫背后的掌舵人

本文來自微信公眾號“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：黎明，編輯：魏佳 ，來源：36氪

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一個教科書級別的商戰(zhàn)故事。

一家1500億市值的貨運巨頭成功上市，并未在消費者中激起太大水花，但整個互聯(lián)網圈和投資圈為之沸騰。

滿幫，這個聽起來帶著點江湖氣的名字，背后是中國1370萬卡車司機 （重型和中型卡車） 的貨運江湖。2020年，共有超過280萬卡車司機，在滿幫平臺完成了7170萬個運輸訂單，成交總額為1738億元。

這家公司搭建了一個互聯(lián)網平臺，發(fā)貨人在平臺上尋找貨車司機，司機自由接單并完成任務，訂單大多是跨城大件物流。相比在線打車，在線發(fā)貨的故事要更加復雜、下沉和江湖。

滿幫的前身，是江蘇的運滿滿和貴州的貨車幫，它們發(fā)家于八年前的O2O創(chuàng)業(yè)大潮，在經歷慘烈競爭后于2017年合并。合并后的新公司，匯聚了全明星的投資陣容，紅杉、高瓴、騰訊、云鋒、軟銀、老虎、金沙江、紀源資本等頂級投資機構全部加持。如今終于成功上市。

“數(shù)字貨運第一股”的光環(huán)背后，是過去十年中國移動互聯(lián)網浪潮的一個縮影。這是一個堪比教科書的互聯(lián)網商業(yè)案例——高度競爭、顛覆式創(chuàng)新、資本助力、驚天大合并、上市。它融合了過去幾年互聯(lián)網圈主流的打法，創(chuàng)業(yè)者和資本合力改變一個傳統(tǒng)行業(yè)。

剖開這家公司的外殼，我們會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者才是故事的主角。帶領滿幫持續(xù)往前走的創(chuàng)始人，發(fā)揮著不可替代的作用。

滿幫上市，很多投資人發(fā)去賀電，公開講述他們眼中的滿幫和張暉。我們試圖將目光聚焦在滿幫現(xiàn)任董事長兼CEO張暉，來尋找這家千億貨運巨頭崛起的原因，以及它為何是今天的模樣。

一、出身中供鐵軍

若論出身，滿幫和阿里巴巴有著很深的淵源。

張暉在2011年創(chuàng)辦運滿滿。在那之前他更廣為人知的經歷，是曾供職阿里巴巴B2B業(yè)務的“中國供應商”系統(tǒng)。

“中供系”以能打硬仗、作風狼性著稱，被稱為“中供鐵軍”。這里還走出了滴滴創(chuàng)始人程維、美團前COO干嘉偉、去哪兒網總裁張強等牛人。

運滿滿在創(chuàng)辦之初，就拿到了投資人王剛的天使投資。王剛和張暉是中供鐵軍時期的同事。

經王剛介紹，光速中國創(chuàng)始合伙人韓彥在2014年見到了張暉，很快就成為運滿滿最早的機構投資人。張暉的BD （業(yè)務拓展） 能力讓韓彥印象深刻，他曾負責阿里針對賣家的誠信通，一個月就搞定40多家小工廠，一年的業(yè)務拓展量超出任務的3倍多。

早期的運滿滿，身上有很強的阿里烙印——擅長互聯(lián)網運營，尤其是地推非常強悍。張暉親自建立起運滿滿2000人的地推團隊，地推人員直接在服務站的廁所門口或是加油站門口蹲點，拉著貨車司機下載APP。

而這正是這個行業(yè)需要的特質。貨運行業(yè)是一個很傳統(tǒng)的行業(yè)，貨車司機普遍文化程度不高，干的是苦活累活，對互聯(lián)網的接受程度相對較低。

2014年紅杉中國合伙人郭山汕去物流園蹲守了很長時間，觀察和記錄各家地推司機安裝APP和輔導的過程，注意到了運滿滿和貨車幫這兩家公司。他發(fā)現(xiàn)，“他們的軟件被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進了醫(yī)院，第二天早上又重返現(xiàn)場?！?/font>

這讓他感到震撼。尤其是運滿滿，在前線沿用了阿里政委的角色，給年輕的員工關懷打氣鼓勁，講案例，如何幫客戶改變生活，減少不公平。這次調研后，紅杉在次年投資了運滿滿。

當時運滿滿和貨車幫所做的事情大體類似，通過一款手機APP提供車貨匹配服務，讓貨源能匹配到卡車司機，也讓司機能更好、更快地找到貨源。

這很好解決了行業(yè)痛點。當時的情況是，中國的貨運行業(yè)高度碎片化，信息高度不對稱。貨主找不到卡車司機，通常要打十幾個電話才能找到靠譜的司機接單；而大量的司機又接不到單，每單都需要去找貨，跑長途返程時經常是空車，卡車利用率低。二者中間還可能涉及多個中間商，來回多交好幾筆中介費。

當時，全國各地的物流園里，司機一大早就在信息大廳的小黑板上尋找貨源信息，平均3-5天后才會得到線索。黑板上的粉筆字寫得很潦草，甚至電話聯(lián)系方式也沒有。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，只是個擺設。

但在另一面，這個行業(yè)有巨大的商業(yè)空間。當時滴滴已經展露鋒芒，估值超過10億美金。投資人相信，既然“把全中國的出租車連起來”的滴滴能行，那么在“把全中國的貨車連起來”這件事上，應該也能誕生一家超級獨角獸公司。

創(chuàng)業(yè)者瘋狂涌入，競爭進入白熱化狀態(tài)。由于行業(yè)本身的特點，再加上資本加持，在線貨運賽道的競爭可以用慘烈來形容。2015年，這個賽道出現(xiàn)了上百個創(chuàng)業(yè)項目。

然而很快，2015年下半年O2O創(chuàng)業(yè)降溫，資本市場遇冷，很多項目融資困難，被迫關停，就連運滿滿的融資期限也變得更長了，很多投資人在觀望。

這個時候滿幫的鐵軍文化就體現(xiàn)出來了。張暉是個工作狂，白天似乎永遠在開會，除了除夕到春節(jié)頭幾天能休息一下。郭山汕回憶，2015年有一天晚上，張暉微信發(fā)來8個字：“戰(zhàn)略忍耐，死磕交易”。

“他經常這樣自我鼓勵，永遠充滿信心?！惫缴钦f。2016年他參加運滿滿的年會，張暉給團隊鼓勁，站在臺上喊“滿滿”，臺下員工喊“兄弟”，現(xiàn)場非常震撼。

后來張暉總結，在阿里的工作經歷，有兩個價值觀讓他一直延續(xù)下來。第一是鐵血執(zhí)行，執(zhí)行力很強；第二是擁抱變化，變化來的時候能夠迅速接納，從內心深處對變化要認可，對于創(chuàng)新業(yè)務來講，擁抱變化很重要。

“這兩個能力也是我們開始創(chuàng)業(yè)時的基因?！睆垥熣f。

二、驚天大合并

2015年前后那一波轟轟烈烈的“在線貨運”大戰(zhàn)，最后活下來的第一梯隊玩家，只有運滿滿和貨車幫。

這兩家公司成了生死對手，刺刀見紅互不相讓，然而誰也干不掉誰。2017年，運滿滿已經拿到紅杉、光速中國、云鋒、紀源資本的投資，在華東市場沒有敵手；貨車幫背后是騰訊、高瓴、百度、DCM、鐘鼎資本、元生資本等機構，業(yè)務上完成了全國布局。

2017年下半年，有投資人建議兩家公司合并。這個提議在當時很大膽，因為兩家公司正打得不可開交。一個在華東，一個在西南，雙方甚至公開指責對方涉嫌不正當競爭。

但實際從競爭格局來看，雙方合并的勝率很高。紀源資本管理合伙人符績勛日后復盤，認為合并對雙方都是好事?！昂喜⒛芙鉀Q最大的問題：資金，以當年的態(tài)勢，再這樣打下去，即便賬上有再多現(xiàn)金，也總有燒完的一天。而且，創(chuàng)業(yè)者也不愿意過度依賴資本?！?/font>

雙方都有意推動合并。但合并的難點，在于控制權問題。當時中國互聯(lián)網已有好幾起大合并，滴滴合并快的、美團合并大眾點評、攜程合并去哪兒、58同城合并趕集網。這幾起合并有一個共同點就是，其中一方的創(chuàng)始人出局。

于是，合并后由誰來掌握控制權，成了合并能否推進的決定因素。

運滿滿和貨車幫的CEO都不想放棄控制權。據(jù)說有投資人曾提議張暉擔任CEO，但未能達成一致。而在談判期間貨車幫還經歷了高層人事變動，原CEO唐天廣卸任，新CEO由貨車幫總裁羅鵬擔任。

跟貨車幫不同，運滿滿的CEO一直是張暉，他從零到一帶領運滿滿殺出重圍，讓他突然放棄控制權不現(xiàn)實。張暉后來承認，在合并這件事情上，他無數(shù)次想過放棄，還有人鼓動他，不如接著打。

張暉也有資本將這場戰(zhàn)爭進行到底。當時運滿滿處在高速擴張階段，團隊士氣正濃，公司也不缺錢，合并前還有一些投資機構找上門來想要拿一些份額。

符績勛這樣評價張暉：“張暉是一位想做一番大事的創(chuàng)業(yè)者，盡管他的想法與策略不會輕易透露出來，但可以看出，他不甘于做行業(yè)第二?！?/font>

后來，基于大局考慮，張暉做了讓步。2017年11月，歷時3個月，雙方管理層和股東終于談判成功，運滿滿和貨車幫正式合并。新公司從兩家公司原名稱中各取一字，取名“滿幫”。

跟其他互聯(lián)網合并案不同，運滿滿和貨車幫的合并沒有創(chuàng)始人出局。兩家公司的CEO繼續(xù)留在新公司，同時擔任聯(lián)席總裁，兩邊的核心團隊都保留，投資人王剛被推舉出來擔任新公司董事長兼CEO。

“一方面，如果純粹靠管理層雙方來協(xié)調，難度會更大；另一方面，王剛的身份相對獨立，又曾在阿里多年，擁有管理和運營背景，而且他的投資眼光已經被市場所證明，大家會比較信任和認可他?！狈儎渍f。

這創(chuàng)造了一個前所未有的互聯(lián)網合并模式，讓業(yè)內驚嘆不已。這并非最佳方案，卻是當時最合適的方案。

在合并后的新公司，王剛、張暉、羅鵬形成“雙屋頂”管理架構——王剛負責公司文化建設、產業(yè)鏈布局和投融資；張暉負責核心的平臺業(yè)務，全面拓展會員和交易；羅鵬負責ETC、油品等增值業(yè)務。原本的管理層沒有動，做了分工調整，在此基礎上加屋頂，帶個閣樓。

這場驚天大合并，就這樣落下帷幕。

三、升級迭代

合并帶來的效果最直觀的是公司估值。合并前，運滿滿和貨車幫的估值都分別在10億美元左右，合并后僅5個月，滿幫完成新一輪19億美元的融資，估值直接提升至60億美元。

更多投資機構對合并后的滿幫扔來了橄欖枝。國新基金、軟銀愿景基金這些很有背景的投資機構，都是在合并后才入局。

對于滿幫而言，互相消耗的競爭暫時告一段落，能夠騰出手來合力解決行業(yè)存在的固有問題，將貨運數(shù)字化向縱深推進。

根據(jù)國家發(fā)改委的數(shù)據(jù)，即便是到了2020年，中國的物流總支出占GDP的比重依然高達14.7%，而根據(jù)CIC報告，美國只有7.6%。2020年中國物流總支出中，約有30%是由于規(guī)劃和管理不善或貨物損失造成的浪費性支出。這意味著，行業(yè)還有很大的改造空間，這是滿幫的機會。

張暉負責的平臺業(yè)務，以及會員和交易業(yè)務，是滿幫的核心業(yè)務。在他的設想中，滿幫做好線上化、數(shù)字化只是第一步，還要向交易平臺拓展，建立全國性的基礎設施和行業(yè)標準。

按照他的說法，滿幫在1.0階段是一個信息撮合平臺，迭代到2.0階段就成了交易撮合平臺，甚至是交易履約平臺。從交易前的撮合、訂單生成后的履約責任，訂單確認后的交付過程，整個鏈條都要完成改造。

張暉有個習慣，計劃和復盤。對每年、每月最重要的事和方向，他都是提前做計劃、事后做復盤，具體到每周也會更新一次，細化到下一周每天要做什么事情?！斑@樣通過每天、每周乃至每月的復盤，實現(xiàn)計劃的循環(huán)滾動，自己的節(jié)奏感就會越來越強，而且方向不會偏。”張暉說。

在運滿滿的D輪融資中，泰合資本提供了FA服務。泰合團隊與張暉就“做專還是做廣”這一問題做了長時間討論，即：是專注做交易平臺、將車貨匹配這件事打透；還是要先切ETC、覆蓋加油、司機住宿等一系列貨車司機生活相關服務。當時張暉很篤定，希望專注做交易、盡快實現(xiàn)交易閉環(huán)。

后來一直到跟貨車幫合并，以及合并之后的整合期，張暉都一直堅持要做平臺的交易閉環(huán)。這個過程很漫長，但張暉沒有動搖。

在這期間，泰合團隊做了大量的司機訪談，最終發(fā)現(xiàn)貨車司機的關鍵痛點并不是ETC、住宿、加油等增值服務，也不是為了省錢，而是希望能有一個平臺提供更準確、更多的交易信息，幫助自己快速找到生意機會。

“回頭去看，張暉當時的戰(zhàn)略判斷是非常正確的，并且抵御得住其他模式的誘惑，擁有超強的戰(zhàn)略定力?！碧┖腺Y本公開表示。

不過，接近滿幫的人士透露，隨著滿幫的發(fā)展，合并之初形成的“雙屋頂”模式已經不再適應公司發(fā)展?！巴鮿?、張暉、羅鵬‘三駕馬車’分別是投資人、創(chuàng)始人和職業(yè)經理人心態(tài)，立場和觀念不統(tǒng)一，團隊和文化并沒有實現(xiàn)真正的融合，業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)停滯狀態(tài)?！痹撊耸勘硎尽?/font>

該人士稱，董事會發(fā)現(xiàn)了這些問題，及時作出了調整。2019年2月，合并15個月后，滿幫宣布，董事長王剛不再兼任CEO職位，正式交棒給張暉。

王剛完成了他在滿幫階段性的使命。羅鵬和貨車幫一方管理團隊漸漸淡出了公司的運營管理與戰(zhàn)略制定，張暉成為唯一的話事人。

據(jù)悉，張暉掌舵后，大刀闊斧地對組織架構和業(yè)務板塊進行調整，用員工的說法是“大家又找到了打仗的狀態(tài)”。滿幫在2020年獲得約17億美元新一輪融資，由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達聯(lián)合領投，包括高瓴、紀源、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內的現(xiàn)有股東也參與了這一輪融資。

“張暉率領大家找到了滿幫最適合的商業(yè)模式，把原來拉得很長的戰(zhàn)線進行了縮減，留下了最重要的平臺業(yè)務，砍掉了一些不相關業(yè)務，逐漸把這個平臺的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。”符績勛這樣評價。

四、全面開花

過去幾年，張暉一直在帶領滿幫實現(xiàn)全網交易閉環(huán)，并在此基礎上再疊加更多增值服務。

根據(jù)招股書，現(xiàn)在滿幫的業(yè)務由兩大模塊構成——車貨匹配服務、增值服務。車貨匹配服務也就是平臺業(yè)務，2020年在總收入中占比75.5%，是核心支柱。

車貨匹配服務可以進一步拆分為三大塊：貨運信息發(fā)布、貨運經紀服務、在線交易服務。

貨運信息發(fā)布是滿幫在1.0時代主要做的事情，后來張暉將會員制模型跑通，成功將這塊業(yè)務貨幣化，從而開啟了滿幫的商業(yè)化進程。2018年，滿幫針對老客戶推出會員服務，付費的貨主有權限發(fā)布更多的貨運訂單，享有比非會員更多的服務。同時滿幫還對會員進行了分級，不同層級擁有不同權限。截至2021年3月底，滿幫有54.1萬活躍付費會員用戶。

貨運經紀服務也是在2018年推出的，滿幫作為平臺方，同時與貨主和卡車司機簽訂合同，貨主向滿幫提出貨運需求，滿幫向司機采購運輸服務，二者之間的價差即為滿幫收取的服務費。在這種模式下，貨主臨時放鴿子導致司機空駛、司機運輸途中發(fā)生貨物損壞等情形，都能夠通過平臺得到保障。

在線交易服務是滿幫打通交易閉環(huán)的一個重要環(huán)節(jié)，讓托運人和司機能夠通過滿幫自己的平臺完成交易，司機需要向平臺支付運費押金，以保證貨物運輸?shù)陌踩?，發(fā)貨人可以實時追蹤每筆訂單的狀態(tài)。2020年8月，滿幫開始將這塊業(yè)務貨幣化，對一定類型的訂單向卡車司機收取傭金。

這三大核心業(yè)務目前都已經實現(xiàn)商業(yè)化，為滿幫貢獻收入和現(xiàn)金流。張暉一開始就定下的專注做交易、盡快實現(xiàn)交易閉環(huán)的目標，也得以實現(xiàn)。

2020年，即便是在交通運輸業(yè)受到疫情重創(chuàng)的背景下，滿幫依然實現(xiàn)了25.8億元收入，經調整凈利潤2.81億元，已經扭虧為盈了。

“滿幫最大的貢獻，應該是把過去很傳統(tǒng)的物流行業(yè)，基本實現(xiàn)了數(shù)字化改造。這一過程還是蠻復雜的，我們也付出了很多，做了很多標準化的事情，包括整個撮合交易過程的標準化、數(shù)字化和線上化，整個履約過程的數(shù)字化、標準化，而且在整個生態(tài)中還做了信用體系的建設?！睆垥熢谝淮尾稍L中總結。

現(xiàn)在，滿幫在全國搭建了一個由幾百萬貨主、卡車司機和其他行業(yè)參與者組成的生態(tài)系統(tǒng)。與在線打車平臺相比，這個系統(tǒng)要更為復雜，它將中國的每個城市連接到數(shù)百個其他城市，平臺在全國范圍內調度運力和資源。

通過這一套系統(tǒng)，滿幫在2020年底將平臺的訂單匹配時間縮短至13分鐘，比2019年提高了 44.3%。而通過降低卡車司機的空駛率，滿幫幫助減少了浪費燃料帶來的環(huán)境污染。根據(jù)滿幫的估計，2020年它幫助減少了33萬公噸的碳排放。

6月22日，滿幫上市現(xiàn)場，張暉在致辭中提到，“今天的榮耀和精彩不只屬于我一個人，而是屬于背后數(shù)百位股東和滿幫4000多名員工兄弟姐妹們的，更是上千萬的卡車司機、行業(yè)群體朋友們共同創(chuàng)造的?！?/font>

張暉也沒有忘記曾經并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。他特意提到，要首先感謝貨車幫創(chuàng)始人戴文建和天使投資人王剛。戴文建現(xiàn)在還是滿幫董事會成員。

滿幫上市了，但中國貨運行業(yè)的數(shù)字化進程還遠未結束。對于滿幫而言，升級打怪的創(chuàng)業(yè)之路沒有終點。創(chuàng)業(yè)者永遠在路上。

正如張暉在致辭中所言：“繼續(xù)相信平凡的人通過努力做非凡的事?！?/font>

*參考資料：

1、《投資人王剛到CEO王剛》，中國企業(yè)家雜志

2、《滿幫集團上市：關于選擇和忍耐》，紅杉匯

3、《滿幫集團成功上市：最大數(shù)字貨運平臺的穩(wěn)與狠》，泰合資本

4、《滿幫集團最早機構投資者，光速中國韓彥與中國互聯(lián)網又一個超級平臺的成長故事》，36氪

5、《滿幫張暉：未來都是自己想象和創(chuàng)造出來的》，國新基金

營收翻倍！滿幫(YMM.US)上市后首份財報表現(xiàn)亮眼，高成長性能否延續(xù)？

來源：格隆匯  https://www.gelonghui.com/p/480407

8月10日美股盤前，繼7月27日披露一些核心業(yè)務數(shù)據(jù)之后，滿幫(YMM.US)集團正式公布了2021年二季度財報，這也是滿幫上市后的首份財報。

（滿幫(YMM.US)上市后首份財報原文：http://www.hjtg28.cn/thread-458236-1-1.html）

財報數(shù)據(jù)顯示，本季滿幫實現(xiàn)總營收為11.19億元（人民幣，單位下同），相比去年同期翻番，并創(chuàng)歷史新高；且在非美國通用會計準則（Non-GAAP）下實現(xiàn)凈利潤約9,950萬元，持續(xù)盈利。

圖一：2019Q2-2021Q2季度營收（萬元）及增速變化

（數(shù)據(jù)來源：公司招股書&財報；格隆匯制）

整體來看，滿幫這份成績單表現(xiàn)亮眼。具體來看，營收高增長背后，多項業(yè)務增長迅速，齊頭并進。其中，核心業(yè)務板塊貨運匹配服務營收9.38億元，同比大增109.8%；無車承運服務（滿運寶）營收6.01億元，同比增長88.6%；增值業(yè)務營收1.81億元，同比增長64.8%。

圖二：滿幫財務核心數(shù)據(jù)展示，顯示集團強勢的擴張效能

（數(shù)據(jù)來源：公司材料 格隆匯整理）

再從運營表現(xiàn)來看，滿幫于本季的總交易規(guī)模（GTV）、完成訂單量以及平均托運月活躍用戶（MAU）規(guī)模三大核心運營指標同比增速分別為57.8%、87.9%和40.3%，均表現(xiàn)強勁。

盡管在此之前，市場對于滿幫二季度的表現(xiàn)已有所預料，但財報正式出來后，仍大超市場預期。在財報公布當晚，滿幫股價盤前開始大漲，最終收漲近6%。而此前7月末隨滿幫披露一些核心數(shù)據(jù)后，股價迅速止跌反彈，至今不到半個月時間已收復失地逾四成。

圖三：滿幫于北京時間8月10日晚盤中分時行情

（來源：富途）

近幾年來，在我國近6萬億（按2019年數(shù)據(jù)計）的公路貨運市場中，各細分領域不斷涌現(xiàn)出優(yōu)秀玩家，攪動資本市場風云。其中，剛登陸紐交所僅一個月左右的滿幫，可謂是國內整車干線運輸中的領先樣本。

不過受近期安全審查以及反壟斷等政策面不確定性影響，中概股乃至港A市場均受累，滿幫也未能獨善其身。但由于二季度業(yè)績表現(xiàn)超越預期，滿幫已逐步重拾市場信心，未來成長性能否延續(xù)？我們不妨來重新審視一下公司的基本面。

國內最大的數(shù)字化貨運平臺，依舊維持快速增長

滿幫立足于整車干線運輸領域，定位于數(shù)字化貨運平臺，由“運滿滿”與“貨車幫”于2017年11月戰(zhàn)略合并而成，兩個APP主要功能都是“幫車找貨，幫貨找車”，憑借整合后的巨大用戶優(yōu)勢，滿幫進一步向后市場延伸，推出一系列增值服務，實現(xiàn)“車貨匹配+車后服務”的模式，并由此產生兩部分收入：貨運匹配服務費、增值服務費。簡單來說，即一方面，向貨主或物流商收取服務費（無車承運服務費及會員收入、交易傭金等）；另一方面，為貨車司機提供信貸、ETC（高速電子收費系統(tǒng)）服務、保險、維修汽配等增值服務。

經多年發(fā)展，滿幫現(xiàn)已是中國領先的城際整車物流與車貨匹配信息平臺運營企業(yè)。而根據(jù)灼識咨詢（CIC）報告統(tǒng)計，以2020年GTV計，滿幫集團是全球領先的數(shù)字貨運平臺。

從GTV增速來看，2021年二季度同比與環(huán)比增速分別為58%、44%，增幅明顯超越同期行業(yè)（全國公路貨運量同比增加34.48%），依舊維持較快增長，表明未來變現(xiàn)潛力依舊可觀。

圖四：滿幫貨運匹配服務和增值業(yè)務營收高速增長

（數(shù)據(jù)來源：公司材料 格隆匯整理）

遠未觸及天花板，網絡效應顯著

經綜合分析認為，滿幫已實現(xiàn)干線運輸市場優(yōu)勢卡位，且遠未觸及成長天花板。

公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，僅長途干線運輸市場，運費就接近4萬億。此外，相關的金融、能源、ETC、保險等車后細分市場各自也都有上千億規(guī)模，算是與出行、到家、到店等生活服務場景同一量級且為數(shù)不多的大品類。

從業(yè)務模式上來講，滿幫通過數(shù)字化以及智能化平臺，構建車貨在線匹配與交易閉環(huán)，提升車貨匹配效率，并逐步構建起覆蓋公路運輸全服務場景的貨運生態(tài)，同時也順應國內物流業(yè)數(shù)字化轉型趨勢。因此，不同于傳統(tǒng)貨運公司，滿幫業(yè)務具備輕資產、網絡效應等互聯(lián)網公司的核心特質。

滿幫作為一家數(shù)字化物流科技平臺型企業(yè)，其業(yè)績高增長背后，顯然離不開滿幫對于技術的持續(xù)投入。數(shù)據(jù)顯示，滿幫的研發(fā)費用從2020年二季度的8790萬元增至本季的1.55億元；研發(fā)費率也由13.43%微升至13.86%。

滿幫圍繞用戶體驗，以提升車貨匹配效率為導向所進行的持續(xù)投入，也是卓有成效的。數(shù)據(jù)顯示，二季度平臺成交司機月活和響應訂單司機月活兩項數(shù)據(jù)均持續(xù)增長，貨主會員的12個月留存率達到85%以上。

圖五：滿幫用戶規(guī)模及粘性雙雙高速增長

（數(shù)據(jù)來源：公司材料 格隆匯整理）

一般而言，長途運輸市場兩頭分散、鏈條長、信息不對稱且服務標準化程度低。滿幫的前身“運滿滿”和“貨車幫”花了數(shù)年時間從百團大戰(zhàn)中殺出，整合并推動了市場標準化發(fā)展，建立了覆蓋全國的貨運網絡，這與其他打車以及短途貨運平臺的區(qū)域網絡完全不同。數(shù)據(jù)顯示，滿幫目前已經覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條。

因此，現(xiàn)在長途貨運在線市場格局要優(yōu)于同城貨運以及客運中的網約車市場，網絡效應也會更強。而且由于雙端都是高頻的個體司機和中小貨主，高密度交易下的履約效率，相比線下與其他潛在的線上渠道也都有相對明顯優(yōu)勢。據(jù)公司招股書披露，滿幫在去年12月的訂單成交平均時長已提升到13分鐘，且價格比熟車便宜。

所以，這可能也是為何順豐、貨拉拉、傳化智聯(lián)、福佑等各領域的玩家在嘗試進軍干線貨運在線撮合市場后，但依舊沒能撼動滿幫的理由所在。

變現(xiàn)加快，有望打開估值邊界

從種種跡象不難看出，滿幫現(xiàn)正在加快變現(xiàn)，公司自去年8月起在三個城市試點抽傭模式，到下半年基本比較成熟。今年一季度，已拓展至全國60個城市，抽傭訂單已經占到全國GTV的36%，但抽傭率仍不到1%，相較同城貨運平均抽傭率（15%）仍有顯著提升空間。同時，考慮抽傭模式推行，伴隨相關訂單滲透率提升，未來在發(fā)力大票零擔等其他領域，單票收入仍有提升空間。

除了在重卡領域布局增值服務之外，滿幫還在自動駕駛、能源與SaaS等領域都有所布局。今年3月，滿幫跟投了自動駕駛卡車公司---智加科技（Plus）的D輪，成為其第一大股東，近期智加也宣布了SPAC上市的消息。6月，滿幫又宣布與中石化資本達成戰(zhàn)略合作，有望與其在能源、公路物流等領域布局大數(shù)據(jù)與人工智能等新興技術。同時，圍繞公路物流生態(tài)，滿幫也同步在布局及加強物流 SaaS，以增強垂直領域物流解決方案能力。

此外，滿幫還在持續(xù)地拓展同城貨運和零擔業(yè)務。集團在去年11月完成17億美金融資，并大舉進軍同城貨運市場，考慮到滿幫擁有龐大的干線整車運力池，后續(xù)發(fā)力同城、零擔等其他細分領域，是服務的自然延伸，屬于降維拓展，將大有可為。最后來簡單談下滿幫的估值，為了找尋參考的錨，不少人將滿幫與正在沖刺美股的福佑卡車以及A股的傳化智聯(lián)來進行比較，實際可比性不高，由于滿幫屬于交易匹配平臺，類似于美團和蜂鳥，而福佑卡車是貨運承運商，傳化智聯(lián)則是物流地產商。

圖六：持續(xù)探索新業(yè)務，探索數(shù)字物流迭代

（數(shù)據(jù)來源：公司材料 格隆匯整理）

在此我們根據(jù)潛在市場盤子來進行粗略估計，假如滿幫GTV能做到1萬億元，按5%的take rate計，收入達500億元，以10%的凈利潤率保守估計凈利50億元，給予20倍PE，核心業(yè)務估值將達千億。此外，考慮到公司還有增值業(yè)務、同城貨運及無人駕駛業(yè)務等，相比現(xiàn)在700億左右的估值還有更大空間。

基于上述核心價值，這或許也是為何滿幫能吸引到像高瓴、紅杉、GGV紀源、云鋒基金、軟銀這些大名鼎鼎的機構投資者，以及谷歌資本（CapitalG）、騰訊等全球科技產業(yè)資本。其中，光速和紅杉更是對其青睞有加，從“運滿滿”天使輪以來連續(xù)七年六次加注，而紅杉也連續(xù)五次加注。

公司管理層也表示，未來公司將會在基礎設施開發(fā)、技術創(chuàng)新和服務物流網絡拓展上繼續(xù)投資，提供多樣化產品和業(yè)務的網絡式覆蓋仍將成為公司的集中考量和獲得業(yè)務拓展的關鍵性因素。

而眾多大資金的加持，無疑也是對滿幫品牌和資金實力的雙重背書，從而保障其未來持續(xù)發(fā)展與擴張。截至2021年6月30日止，滿幫持有的現(xiàn)金類資產余額（包括現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、受限制現(xiàn)金、短期投資）達269億元（約42億美元），較2020年末的189億元也有明顯增加。