埃塞俄比亞國別投標策略及實施研究

作者：劉朋

本文以某中資企業(yè)在埃塞俄比亞建設的基礎設施項目為例，探討該國投標策略制定及實施要點。該項目包括市政道路、公路和橋梁等基礎設施建設，業(yè)主為當地政府，項目概算為8000萬美元，建設周期三年。
投標策略制定的前期工作
埃塞的業(yè)主在選擇承包商時，看重企業(yè)過往業(yè)績和目前正在本國施工的項目進度，中資企業(yè)在當地具有很強的競爭力。但由于埃塞中資企業(yè)多，所以仍然有較大的競爭壓力，各企業(yè)需要根據自身優(yōu)勢領域，有重點地進行投標策略的部署，以提升中標率。
一、選擇項目
1.該項目的業(yè)主和投標要求是否符合企業(yè)的經營理念、企業(yè)組織機構管理模式和技術支撐水平。
2.該項目的預算和工期是否符合埃塞當地的支付要求和企業(yè)屬地資源配置的能力。
3.明確自身的技術實力和項目實施經驗，能否滿足業(yè)主的要求和標書要求。
二、市場調研和信息收集
在項目投標前，對項目所在地區(qū)的基礎設施建設市場進行調研和信息收集，深入了解項目所在地區(qū)的基礎建設市場情況，以及項目的相關要求和技術特點，為后續(xù)的投標策略制定提供重要參考。主要包括以下內容。
1.本地區(qū)的基礎設施建設發(fā)展現狀和趨勢。
2.地方州政府對基礎設施建設的重視程度以及今后城市綜合發(fā)展規(guī)劃。
3.對競爭對手進行分析和定位。
（1）確定主要競爭對手，并了解其在市場定位、市場占有率、技術實力、項目經驗等方面的具體情況。
（2）競爭對手的投標策略和實施進展。
（3）結合自身情況，分析與競爭對手相比具有哪些優(yōu)勢和劣勢，有針對性地制定投標策略。
三、投標策略的制定和實施
在充分比較自身和競爭對手優(yōu)劣勢后，對項目進行選擇和定位。在這個過程中，要充分考慮該項目的技術特點和難點是否符合企業(yè)的技術實力和經驗。曾有個別企業(yè)未清楚地了解項目施工技術難度就盲目參與投標，后因種種原因導致項目停工。通過對項目的選擇和定位，可以制定更加有針對性的投標策略，從而提高中標的機率。
在投標策略的制定上，將制定最優(yōu)的投標方案，在綜合考慮競爭對手情況、項目特點、投標要求等因素的基礎上，在實施過程中適時進行調整和優(yōu)化，確保投標成功。
投標實施的具體流程和經驗總結
一、具體流程
1.信息征集與調研
通過招標文件、招標人需求與標準、競爭對手信息、市場調研、行業(yè)調研、政策分析等多種途徑，收集本項目的重點信息，為招標策略的制定提供有力支持。
2.制定投標策略
在收集信息的基礎上，進一步制定出符合項目特點的投標策略。注重與招標人進行溝通和交流，了解他們的需求和意見，并充分考慮風險控制和利潤保障等因素。
3.投標文件準備和提交
根據投標策略，開始準備投標文件，包括技術方案、商務方案、投標保證金等。注重細節(jié)，注重質量，確保了招標文件的完整性和可讀性，提高了評標的競爭力。
4.跟進項目進展和評標結果
在投標文件提交后，始終保持對項目進展和評標結果的跟進和了解，及時調整和優(yōu)化投標策略，以提高中標率和項目成功率。
5.合同簽訂和履行
一旦中標，及時與招標人簽訂合同，并積極履行合同義務，以確保項目的順利進行和高質量建設。
二、執(zhí)行中遇到的問題和解決辦法
在項目執(zhí)行過程中，遇到的主要問題及解決方法如下。
1.技術方案設計難度較大
由于該項目的技術要求較高，在技術方案設計過程中遇到了一些困難和挑戰(zhàn)。為了解決這些問題，公司邀請了行業(yè)內的專家和技術人員進行技術指導和支持，同時加強與招標人的溝通協(xié)調。
2.商務方案與預算的匹配問題
在商務方案和預算的制定過程中，發(fā)現預算較為緊張，與商務方案的要求不太匹配。為了解決這個問題，公司采取了多種措施，如采用更加合理的采購方案、調整供應商的選擇等，最終實現了商務方案和預算的匹配。
3.風險管理措施
采取多種措施開展風險管理工作，如開展風險評估，制定應對預案，定期進行風險監(jiān)控等。通過這些措施，及時發(fā)現并處理了一些潛在風險，保證了項目的順利實施。
4.質量控制措施
注重質量控制，采用了多種措施保證工程的質量，如建立質量保證體系、嚴格執(zhí)行施工標準、定期進行質量檢查等。通過這些措施，保證了工程的質量，達到了業(yè)主的要求和期望。
5.人員管理措施
注重人員管理，采用了多種措施保證項目的順利實施，如制定合理的人員配備方案、加強人員培訓和管理等。通過這些措施，人員素質有了保障、能力有了提高，促進了項目執(zhí)行效率和質量提升。
結論與展望
埃塞俄比亞基礎建設將進入到快車道，埃塞政府對基礎設施建設項目投入力度逐年加大，投資前景良好。為抓住這一機遇，需要企業(yè)做到以下幾點：
一是在投標前的市場調研和競爭對手分析階段，需要在分析競爭對手優(yōu)劣和定位的同時，充分了解市場需求和政策環(huán)境，對投標項目進行合理選擇，確定合適的投標定位。
二是在投標策略的制定和實施階段，需要根據項目特點和業(yè)主需求，制定全面、合理的投標方案，同時結合實際情況積極跟進項目進展情況，并及時了解評標結果。
三是在項目實施過程中，需要積極與業(yè)主溝通和協(xié)商，確保投標文件的準備和提交順利進行，同時及時解決項目實施過程中遇到的風險和問題。
（作者單位：中交一公局集團有限公司海外分公司）