回溯20年：中國醫(yī)藥CSO發(fā)展的“?！迸c“機”

回溯20年：中國醫(yī)藥CSO發(fā)展的“?！迸c“機”

       來源：https://mp.weixin.qq.com/s/aePOtzrftYMfZy97lE5KDA
       相關鏈接：“兩票制”后藥企稅務風險連載 以及 政策解讀 （含過票洗錢風險）        

       近兩年，搜索CSO出現(xiàn)的新聞總是這樣：

       所以，才有了現(xiàn)在大家對CSO的心得體會：

       做CSO的已經被抓了、都垮了、玩不轉了…

       這行有人唱衰，也有人期待，畢竟前方也有上市公司。只要你身處其中，就不得不思考如何生存與發(fā)展的問題……

       正視：CSO發(fā)展歷程

       很多人都認為CSO是醫(yī)藥行業(yè)“過票”工具，但它也有自身定位與價值：CSO，指第三方外包銷售，它受制藥公司銷售委托，承擔商品銷售、推廣服務工作。

       2006-2008年，是國內CSO發(fā)展階段。那時，CSO在國外大規(guī)模發(fā)展，國內也有相對成功的CSO公司。原因是重研發(fā)的企業(yè)更傾向于將銷售環(huán)節(jié)交由 CSO 負責，畢竟具備靈活性，且有銷量保障；外企也因在中國缺乏團隊與渠道，需依賴CSO將產品引入中國市場。

       據頭豹研究院，2014-2018 年，中國醫(yī)藥CSO行業(yè)的市場規(guī)模由106.8 億元增長至 424.1 億元，年復合增長率高達 41.2%；未來5年，醫(yī)藥CSO行業(yè)市場規(guī)模將以25.1%的年復合增長率持續(xù)增長，到2023年，市場規(guī)模有望上升至 1,390.3 億元。

       但它迎來轉折點是在2017年，當年兩票制全面落地后，全國共有49413家公司完成醫(yī)藥CSO注冊。

       CSO服務很明顯屬于輕資產，投資成本相對較低，行業(yè)準入也簡單。兩票制后，野蠻的傳統(tǒng)代理企業(yè)披上CSO之名，從事“過票”“掛靠”等業(yè)務。

       因面臨合規(guī)壓力，從2017年1月到2018年8月，全國有近 4 萬家從事醫(yī)藥 CSO 相關業(yè)務的企業(yè)主動或被動關停。（與上述新注冊的數據對比，也挺有意思）

       探尋：CSO“消失”原因

        CSO在中國本土的演化變形，漸漸脫離其本質。網上有文章提到，真正能成為CSO的企業(yè)，不足5%。截至2020年，僅7成醫(yī)藥CSO企業(yè)約10萬家存續(xù)，其余CSO半路“失蹤”。
        更多的CSO正被國家所打擊，這些被打擊的企業(yè)主要存在以下幾種情況：
       ①無真實業(yè)務，無人力進行日常經營；②以清單代替票據、無合法票據、出具虛假票據，偷逃國家稅收；③采取給予回扣等非法手段促銷，引發(fā)商業(yè)賄賂。
它們被查處的最大問題是——證據鏈。國家《企業(yè)所得稅稅前扣除憑證管理辦法》，對證據鏈提出“應遵循真實性、合法性、關聯(lián)性原則”要求。于是CSO被爆出了一系列問題：藥企和CSO機構發(fā)票必須“四流一致”，藥企如何證實“CSO業(yè)務流”的真實性？需要哪些業(yè)務證據？無票支出又如何處理？

CSO消失還與市場競爭、外部環(huán)境有關。

       一個是服務能力單一問題。大量CSO存在營業(yè)時間短，90%的人員和公司資源集中在銷售部門，而對于市場、醫(yī)學、商務、風控、法務等配套部門投入較低，因此管理能力和學術推廣能力差。同時行業(yè)同質化競爭嚴重，員工薪資待遇也較低，整體離職率與調動率較高，最終漸漸走向被淘汰的末路。

        一個是產品結構與盈利能力問題。據CSO各類產品占比數據，普藥占43%，仿制藥占23%，醫(yī)療器械占18%，OTC產品占12%，創(chuàng)新藥僅占4%。大多數CSO銷售品種以成熟期的普藥以及仿制藥為主，隨著集采進程加快，CSO公司盈利能力存在風險。

       出路：從行業(yè)TOP看發(fā)展策略

       在國內，還是有將CSO經營得有聲有色、受資本青睞、實現(xiàn)年收益過億的企業(yè)。

       康哲醫(yī)藥通過投資等方式，布局藥品生產研發(fā)，從而拓展業(yè)務范圍；泰凌醫(yī)藥逐漸成為國內大型疫苗推廣服務商；先鋒醫(yī)藥更是將服務范圍延伸至東南亞等地。

       他們的成功，有諸多共同點：

       *營銷服務的細分化、專業(yè)化發(fā)展

       例如昆泰，在市場準入領域，圍繞招標、醫(yī)保、進院，為制藥企業(yè)客戶提供環(huán)境評估、產品定位、戰(zhàn)略制定等一系列營銷服務，已逐步進行服務細分和優(yōu)化；還有企業(yè)，注重員工培訓，建立業(yè)務、財務、稅務、法務、商務領域全方位的人才優(yōu)勢，這些都是專業(yè)化的體現(xiàn)。

      *保持合規(guī)優(yōu)勢

       例如康哲，核心發(fā)展路線為學術推廣，代表多有醫(yī)藥學背景，因此兩票制對其沖擊小，也在合規(guī)監(jiān)管日趨嚴格的情況下?lián)屨剂讼葯C；億騰醫(yī)藥同樣如此，專注學術推廣，培養(yǎng)專業(yè)人才為中國臨床醫(yī)生提供學術支持。

      *順應數字化趨勢

       康哲已開發(fā)數字化系統(tǒng)作為管理輔助，提升運營效率；斯麥康也借助SaaS平臺，提升管理水平與效率。

       為此，對照成功經驗，CSO轉型應當把握當下發(fā)展趨勢：

      1、CSO合規(guī)與專業(yè)化轉型

       沒有業(yè)務合規(guī)，我們離真正的CSO，還有十萬八千里。最基本的是，得有真實業(yè)務，需要在市場、學術、策劃等專業(yè)領域運作，定位應該在市場學術層面，而不是原來帶金銷售那一套，其核心優(yōu)勢得轉變?yōu)椋阂茨芴峁┩暾鉀Q方案，要么就是某一領域擁有競爭力，如產品營銷、市場學術或管理提升等。

      2、CSO數字化轉型

       觀察之前醫(yī)藥 CSO成功經驗，企業(yè)只有深耕下去，積累豐富醫(yī)藥行業(yè)知識，并且具備高素質的人才隊伍以及完善的營銷網絡，才能不斷拓展現(xiàn)有資源。

       其中，“數字化武裝能力”也很有必要。疫情期間，數字化營銷方式在行業(yè)內蓬勃發(fā)展，CSO應該及時抓住這種趨勢。譬如，直接采用數字化營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)學術推廣線上化運作，改善以往散漫的管理模式，實現(xiàn)人員、業(yè)務梳理與監(jiān)管，提高工作效率。

       【相關閱讀】：藥企都在提的數字化轉型，僅1%企業(yè)達成這種內部共識

      3、CSO服務多樣化轉型

       近兩年來，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展專業(yè)化和分工細化的趨勢不斷增強。伴隨著上下游企業(yè)對醫(yī)藥 CSO 企業(yè)的服務要求不斷增多，服務升級成為發(fā)展的主要趨勢。

       未來，服務升級主要圍繞拓展服務領域拓展和服務內容細分來進行，譬如將繼續(xù)拓展業(yè)務范圍，進一步向產業(yè)鏈上下游延伸，通過更加完善、全面的服務，帶動整體行業(yè)持續(xù)發(fā)展。