物流投標“最低價”，誰制造？

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哎！做了6年多的一個老客戶丟了，老王在電話那頭長嘆了口氣：“沒辦法做了，某家知名平臺公司直接開出了比我現(xiàn)在的價格還低20%的價格拿下了標，所以，我們只能放棄了”。

我問：“他們報這樣低的價格，還能賺錢嘛？”。

“這樣的價格誰做都是鐵虧，但人家不怕，有資本支撐著呢，他們要的就是流量……。哎，誰知道呢？”老王輕輕的自言自語了一句，然后接著說：“現(xiàn)在的物流價格太低了”沒什么利潤，每年都搞一次招標，每年都會降一點，我們也認了，但今年這家平臺公司也參與了競標，直接把價格砍到了地板上，這樣的價格實在太低，我們沒辦法做，只能退出……?！?br />
雖然沒看見老王的臉，但我知道他很失落，很受傷，畢竟做了多年的一個老客戶，服務(wù)起來也得心應(yīng)手，關(guān)系處理的自認為也很到位，關(guān)鍵這個是他最大的客戶，這個客戶的丟失對他的打擊非常大。

掛了老王的電話，我也久久不能平靜，老王做了這么久的一個客戶，怎么說丟就丟了呢！



低價，低價，還是低價，一切都是低價競爭惹的禍?，F(xiàn)在很多企業(yè)所謂的招投標，大多依然是價低者勝，這種低價競爭的游戲，這兩年隨著資本的進入以及物流行業(yè)新入者的增多，表現(xiàn)得更加嚴重。拿物流行業(yè)一位老人的話來說：現(xiàn)在打價格戰(zhàn)的已經(jīng)不是過去的那些低成本運作的小公司了，基本都是大平臺、大公司和一些有資本支撐的新入者。

關(guān)于物流行業(yè)低價競爭的事，之前已經(jīng)寫過多篇文章了，實在也沒啥好寫的了。在運輸價格不斷降低這件事上，我們常常有人責怪貨主（甲方）太無情，把價格殺的如此之低，其實大多數(shù)情況下，并不是這樣，低價的主要原因?qū)嶋H上是物流同行競爭造成的，是我們物流人和物流企業(yè)自己的責任，物流行業(yè)的低價往往都是都是我們同行主動給出的，而不是貨主開出的，我們低價的目的無非就是搶奪同行的市場，甲方（貨主）反而成了背鍋俠而已。

在現(xiàn)在的物流招標現(xiàn)場，物流公司能出低價競爭變成了“實力”象征，如前段時間某家具公司的招標，某知名電商平臺就給出了全場最低價，拿下了標的，這樣的價格可以秒殺那些傳統(tǒng)物流公司，這家公司這兩年低價搶業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出了名，甚至私下被冠以“價格屠夫”。大品牌，不缺錢，而且給出全場最低價，貨主企業(yè)當然沒有理由拒絕，至于這些公司怎么實現(xiàn)他們的服務(wù)承諾，貨主企業(yè)并不關(guān)心。大公司它也跑不掉，總會守信用的吧，這些是甲方的認知。

為什么這些大公司、大平臺們明知道有些項目以這樣的低價去做，一定會虧損，還會去低價競標呢？我總結(jié)了一下，可能有兩個原因：

（1）這些企業(yè)一般寄希望通過對行業(yè)供應(yīng)鏈鏈條的整合，以降低自己的運營成本，從而降低了對客戶的物流價格。另外，這類企業(yè)，他們一般都會通過對供應(yīng)鏈的整合和運營，希望能實現(xiàn)鏈條整體盈利，東方不亮西方亮，物流可以不賺錢，但采購、電商或后市場產(chǎn)品等可以賺錢，從而彌補物流的損失，這類企業(yè)以電商類企業(yè)兼營三方物流為主。

（2）低價就是為了賠本賺吆喝，希望通過短期低價競爭搶奪市場，以形成規(guī)模效應(yīng)，實現(xiàn)對市場的壟斷，掌握行業(yè)話語權(quán)和定價權(quán)，然后再擇機實現(xiàn)漲價。這個套路，很多行業(yè)的龍頭企業(yè)都這么干的，比如當初的車貨匹配、還有電商、以及滴滴等企業(yè)也都是這樣干的。大家都有這樣一個信念，總認為自己會成為行業(yè)的龍頭，有一天會形成對行業(yè)的壟斷，并享有定價權(quán)。但實際上，我覺得物流行業(yè)和以上提到的幾個行業(yè)還是有差別的。


我們說，一切商業(yè)行為都需要遵循市場供需的客觀規(guī)律，目前物流行業(yè)最大的結(jié)癥在于市場供需，因為我們的物流是供大于需的，無論是我們的貨車量，還是專線公司、三方公司，由于這個行業(yè)沒有門檻，他們依然在大量進入，從而造成了物流供應(yīng)的供大于求，從而導致再低的價格也有物流公司和車輛愿意去做。所以這個市場供需什么時候得到改變，物流的低價現(xiàn)象才能得到根治，物流企業(yè)才有定價的主動權(quán)。傳統(tǒng)物流業(yè)務(wù)這塊不同于快遞，短期內(nèi)，不會形成幾家頭部物流企業(yè)壟斷的局面。所以，運輸行業(yè)想通過低價競爭搶奪市場這本身就是一個悖論，很多情況下，低價競爭都是殺敵一千，自損八百。

所以，還是希望頭部物流企業(yè)能起到良好的帶頭和示范作用，通過價值服務(wù)而不是低價來吸引客戶，這樣行業(yè)才能形成一個良性的循環(huán)，才能逐漸形成自己的競爭優(yōu)勢。低價競爭的最后結(jié)果可能都是“你死我亡”的游戲，只是誰先死后死的問題而已。

內(nèi)容來源：草根匯物流原創(chuàng)

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