物流投標(biāo)“最低價(jià)”，誰制造？

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哎！做了6年多的一個(gè)老客戶丟了，老王在電話那頭長嘆了口氣：“沒辦法做了，某家知名平臺公司直接開出了比我現(xiàn)在的價(jià)格還低20%的價(jià)格拿下了標(biāo)，所以，我們只能放棄了”。

我問：“他們報(bào)這樣低的價(jià)格，還能賺錢嘛？”。

“這樣的價(jià)格誰做都是鐵虧，但人家不怕，有資本支撐著呢，他們要的就是流量……。哎，誰知道呢？”老王輕輕的自言自語了一句，然后接著說：“現(xiàn)在的物流價(jià)格太低了”沒什么利潤，每年都搞一次招標(biāo)，每年都會降一點(diǎn)，我們也認(rèn)了，但今年這家平臺公司也參與了競標(biāo)，直接把價(jià)格砍到了地板上，這樣的價(jià)格實(shí)在太低，我們沒辦法做，只能退出……?！?br />
雖然沒看見老王的臉，但我知道他很失落，很受傷，畢竟做了多年的一個(gè)老客戶，服務(wù)起來也得心應(yīng)手，關(guān)系處理的自認(rèn)為也很到位，關(guān)鍵這個(gè)是他最大的客戶，這個(gè)客戶的丟失對他的打擊非常大。

掛了老王的電話，我也久久不能平靜，老王做了這么久的一個(gè)客戶，怎么說丟就丟了呢！



低價(jià)，低價(jià)，還是低價(jià)，一切都是低價(jià)競爭惹的禍?，F(xiàn)在很多企業(yè)所謂的招投標(biāo)，大多依然是價(jià)低者勝，這種低價(jià)競爭的游戲，這兩年隨著資本的進(jìn)入以及物流行業(yè)新入者的增多，表現(xiàn)得更加嚴(yán)重。拿物流行業(yè)一位老人的話來說：現(xiàn)在打價(jià)格戰(zhàn)的已經(jīng)不是過去的那些低成本運(yùn)作的小公司了，基本都是大平臺、大公司和一些有資本支撐的新入者。

關(guān)于物流行業(yè)低價(jià)競爭的事，之前已經(jīng)寫過多篇文章了，實(shí)在也沒啥好寫的了。在運(yùn)輸價(jià)格不斷降低這件事上，我們常常有人責(zé)怪貨主（甲方）太無情，把價(jià)格殺的如此之低，其實(shí)大多數(shù)情況下，并不是這樣，低價(jià)的主要原因?qū)嶋H上是物流同行競爭造成的，是我們物流人和物流企業(yè)自己的責(zé)任，物流行業(yè)的低價(jià)往往都是都是我們同行主動給出的，而不是貨主開出的，我們低價(jià)的目的無非就是搶奪同行的市場，甲方（貨主）反而成了背鍋俠而已。

在現(xiàn)在的物流招標(biāo)現(xiàn)場，物流公司能出低價(jià)競爭變成了“實(shí)力”象征，如前段時(shí)間某家具公司的招標(biāo)，某知名電商平臺就給出了全場最低價(jià)，拿下了標(biāo)的，這樣的價(jià)格可以秒殺那些傳統(tǒng)物流公司，這家公司這兩年低價(jià)搶業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出了名，甚至私下被冠以“價(jià)格屠夫”。大品牌，不缺錢，而且給出全場最低價(jià)，貨主企業(yè)當(dāng)然沒有理由拒絕，至于這些公司怎么實(shí)現(xiàn)他們的服務(wù)承諾，貨主企業(yè)并不關(guān)心。大公司它也跑不掉，總會守信用的吧，這些是甲方的認(rèn)知。

為什么這些大公司、大平臺們明知道有些項(xiàng)目以這樣的低價(jià)去做，一定會虧損，還會去低價(jià)競標(biāo)呢？我總結(jié)了一下，可能有兩個(gè)原因：

（1）這些企業(yè)一般寄希望通過對行業(yè)供應(yīng)鏈鏈條的整合，以降低自己的運(yùn)營成本，從而降低了對客戶的物流價(jià)格。另外，這類企業(yè)，他們一般都會通過對供應(yīng)鏈的整合和運(yùn)營，希望能實(shí)現(xiàn)鏈條整體盈利，東方不亮西方亮，物流可以不賺錢，但采購、電商或后市場產(chǎn)品等可以賺錢，從而彌補(bǔ)物流的損失，這類企業(yè)以電商類企業(yè)兼營三方物流為主。

（2）低價(jià)就是為了賠本賺吆喝，希望通過短期低價(jià)競爭搶奪市場，以形成規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)對市場的壟斷，掌握行業(yè)話語權(quán)和定價(jià)權(quán)，然后再擇機(jī)實(shí)現(xiàn)漲價(jià)。這個(gè)套路，很多行業(yè)的龍頭企業(yè)都這么干的，比如當(dāng)初的車貨匹配、還有電商、以及滴滴等企業(yè)也都是這樣干的。大家都有這樣一個(gè)信念，總認(rèn)為自己會成為行業(yè)的龍頭，有一天會形成對行業(yè)的壟斷，并享有定價(jià)權(quán)。但實(shí)際上，我覺得物流行業(yè)和以上提到的幾個(gè)行業(yè)還是有差別的。


我們說，一切商業(yè)行為都需要遵循市場供需的客觀規(guī)律，目前物流行業(yè)最大的結(jié)癥在于市場供需，因?yàn)槲覀兊奈锪魇枪┐笥谛璧模瑹o論是我們的貨車量，還是專線公司、三方公司，由于這個(gè)行業(yè)沒有門檻，他們依然在大量進(jìn)入，從而造成了物流供應(yīng)的供大于求，從而導(dǎo)致再低的價(jià)格也有物流公司和車輛愿意去做。所以這個(gè)市場供需什么時(shí)候得到改變，物流的低價(jià)現(xiàn)象才能得到根治，物流企業(yè)才有定價(jià)的主動權(quán)。傳統(tǒng)物流業(yè)務(wù)這塊不同于快遞，短期內(nèi)，不會形成幾家頭部物流企業(yè)壟斷的局面。所以，運(yùn)輸行業(yè)想通過低價(jià)競爭搶奪市場這本身就是一個(gè)悖論，很多情況下，低價(jià)競爭都是殺敵一千，自損八百。

所以，還是希望頭部物流企業(yè)能起到良好的帶頭和示范作用，通過價(jià)值服務(wù)而不是低價(jià)來吸引客戶，這樣行業(yè)才能形成一個(gè)良性的循環(huán)，才能逐漸形成自己的競爭優(yōu)勢。低價(jià)競爭的最后結(jié)果可能都是“你死我亡”的游戲，只是誰先死后死的問題而已。

內(nèi)容來源：草根匯物流原創(chuàng)

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