埃塞俄比亞國(guó)別投標(biāo)策略及實(shí)施研究

作者：劉朋

本文以某中資企業(yè)在埃塞俄比亞建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目為例，探討該國(guó)投標(biāo)策略制定及實(shí)施要點(diǎn)。該項(xiàng)目包括市政道路、公路和橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，業(yè)主為當(dāng)?shù)卣?，?xiàng)目概算為8000萬(wàn)美元，建設(shè)周期三年。
投標(biāo)策略制定的前期工作
埃塞的業(yè)主在選擇承包商時(shí)，看重企業(yè)過往業(yè)績(jī)和目前正在本國(guó)施工的項(xiàng)目進(jìn)度，中資企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐哂泻軓?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但由于埃塞中資企業(yè)多，所以仍然有較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，各企業(yè)需要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，有重點(diǎn)地進(jìn)行投標(biāo)策略的部署，以提升中標(biāo)率。
一、選擇項(xiàng)目
1.該項(xiàng)目的業(yè)主和投標(biāo)要求是否符合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)管理模式和技術(shù)支撐水平。
2.該項(xiàng)目的預(yù)算和工期是否符合埃塞當(dāng)?shù)氐闹Ц兑蠛推髽I(yè)屬地資源配置的能力。
3.明確自身的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，能否滿足業(yè)主的要求和標(biāo)書要求。
二、市場(chǎng)調(diào)研和信息收集
在項(xiàng)目投標(biāo)前，對(duì)項(xiàng)目所在地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和信息收集，深入了解項(xiàng)目所在地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)市場(chǎng)情況，以及項(xiàng)目的相關(guān)要求和技術(shù)特點(diǎn)，為后續(xù)的投標(biāo)策略制定提供重要參考。主要包括以下內(nèi)容。
1.本地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)。
2.地方州政府對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重視程度以及今后城市綜合發(fā)展規(guī)劃。
3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析和定位。
（1）確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解其在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)占有率、技術(shù)實(shí)力、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等方面的具體情況。
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)策略和實(shí)施進(jìn)展。
（3）結(jié)合自身情況，分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有針對(duì)性地制定投標(biāo)策略。
三、投標(biāo)策略的制定和實(shí)施
在充分比較自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)后，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行選擇和定位。在這個(gè)過程中，要充分考慮該項(xiàng)目的技術(shù)特點(diǎn)和難點(diǎn)是否符合企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。曾有個(gè)別企業(yè)未清楚地了解項(xiàng)目施工技術(shù)難度就盲目參與投標(biāo)，后因種種原因?qū)е马?xiàng)目停工。通過對(duì)項(xiàng)目的選擇和定位，可以制定更加有針對(duì)性的投標(biāo)策略，從而提高中標(biāo)的機(jī)率。
在投標(biāo)策略的制定上，將制定最優(yōu)的投標(biāo)方案，在綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、項(xiàng)目特點(diǎn)、投標(biāo)要求等因素的基礎(chǔ)上，在實(shí)施過程中適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，確保投標(biāo)成功。
投標(biāo)實(shí)施的具體流程和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
一、具體流程
1.信息征集與調(diào)研
通過招標(biāo)文件、招標(biāo)人需求與標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)調(diào)研、政策分析等多種途徑，收集本項(xiàng)目的重點(diǎn)信息，為招標(biāo)策略的制定提供有力支持。
2.制定投標(biāo)策略
在收集信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步制定出符合項(xiàng)目特點(diǎn)的投標(biāo)策略。注重與招標(biāo)人進(jìn)行溝通和交流，了解他們的需求和意見，并充分考慮風(fēng)險(xiǎn)控制和利潤(rùn)保障等因素。
3.投標(biāo)文件準(zhǔn)備和提交
根據(jù)投標(biāo)策略，開始準(zhǔn)備投標(biāo)文件，包括技術(shù)方案、商務(wù)方案、投標(biāo)保證金等。注重細(xì)節(jié)，注重質(zhì)量，確保了招標(biāo)文件的完整性和可讀性，提高了評(píng)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。
4.跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展和評(píng)標(biāo)結(jié)果
在投標(biāo)文件提交后，始終保持對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展和評(píng)標(biāo)結(jié)果的跟進(jìn)和了解，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化投標(biāo)策略，以提高中標(biāo)率和項(xiàng)目成功率。
5.合同簽訂和履行
一旦中標(biāo)，及時(shí)與招標(biāo)人簽訂合同，并積極履行合同義務(wù)，以確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行和高質(zhì)量建設(shè)。
二、執(zhí)行中遇到的問題和解決辦法
在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，遇到的主要問題及解決方法如下。
1.技術(shù)方案設(shè)計(jì)難度較大
由于該項(xiàng)目的技術(shù)要求較高，在技術(shù)方案設(shè)計(jì)過程中遇到了一些困難和挑戰(zhàn)。為了解決這些問題，公司邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)的專家和技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和支持，同時(shí)加強(qiáng)與招標(biāo)人的溝通協(xié)調(diào)。
2.商務(wù)方案與預(yù)算的匹配問題
在商務(wù)方案和預(yù)算的制定過程中，發(fā)現(xiàn)預(yù)算較為緊張，與商務(wù)方案的要求不太匹配。為了解決這個(gè)問題，公司采取了多種措施，如采用更加合理的采購(gòu)方案、調(diào)整供應(yīng)商的選擇等，最終實(shí)現(xiàn)了商務(wù)方案和預(yù)算的匹配。
3.風(fēng)險(xiǎn)管理措施
采取多種措施開展風(fēng)險(xiǎn)管理工作，如開展風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，制定應(yīng)對(duì)預(yù)案，定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等。通過這些措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理了一些潛在風(fēng)險(xiǎn)，保證了項(xiàng)目的順利實(shí)施。
4.質(zhì)量控制措施
注重質(zhì)量控制，采用了多種措施保證工程的質(zhì)量，如建立質(zhì)量保證體系、嚴(yán)格執(zhí)行施工標(biāo)準(zhǔn)、定期進(jìn)行質(zhì)量檢查等。通過這些措施，保證了工程的質(zhì)量，達(dá)到了業(yè)主的要求和期望。
5.人員管理措施
注重人員管理，采用了多種措施保證項(xiàng)目的順利實(shí)施，如制定合理的人員配備方案、加強(qiáng)人員培訓(xùn)和管理等。通過這些措施，人員素質(zhì)有了保障、能力有了提高，促進(jìn)了項(xiàng)目執(zhí)行效率和質(zhì)量提升。
結(jié)論與展望
埃塞俄比亞基礎(chǔ)建設(shè)將進(jìn)入到快車道，埃塞政府對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目投入力度逐年加大，投資前景良好。為抓住這一機(jī)遇，需要企業(yè)做到以下幾點(diǎn)：
一是在投標(biāo)前的市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析階段，需要在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣和定位的同時(shí)，充分了解市場(chǎng)需求和政策環(huán)境，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行合理選擇，確定合適的投標(biāo)定位。
二是在投標(biāo)策略的制定和實(shí)施階段，需要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和業(yè)主需求，制定全面、合理的投標(biāo)方案，同時(shí)結(jié)合實(shí)際情況積極跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展情況，并及時(shí)了解評(píng)標(biāo)結(jié)果。
三是在項(xiàng)目實(shí)施過程中，需要積極與業(yè)主溝通和協(xié)商，確保投標(biāo)文件的準(zhǔn)備和提交順利進(jìn)行，同時(shí)及時(shí)解決項(xiàng)目實(shí)施過程中遇到的風(fēng)險(xiǎn)和問題。
（作者單位：中交一公局集團(tuán)有限公司海外分公司）